瑞幸、庫迪，加盟商跟着誰才能賺錢？
內卷的咖啡行業，再次迎來“低價”新战事。
6月5日，率先達成萬店規模的瑞幸咖啡，表示將長期執行9.9元低價策略，“讓中國咖啡邁入高品質咖啡9.9元時代。”
9.9元，成了整個咖啡行業盈虧的生死线。
在庫迪咖啡的招商手冊中，其單杯咖啡成本構成爲9.55元，而在門店盈虧平衡模型和杯量價格，庫迪咖啡都將單杯收入的價格值設定爲16元，每日400杯爲盈利线。
面對瑞幸的9.9元，整個咖啡行業如何接招？
畢竟，對於加盟商而言，早已過了聽故事的創業上半場，如何才能掙錢才是硬道理，所有加盟商們，都开始算起經濟账。
門店搶奪大战
今年 4月，網傳庫迪咖啡推出了新的合作政策，通過“翻牌獎勵”的手段，“收編”其他咖啡品牌的加盟商。
信息顯示，如果是瑞幸的加盟商翻牌轉做庫迪咖啡，那么將直接減免3年的服務費用，如果該門店能夠達到日銷600杯的水平线，庫迪還將承擔違約金及裝修等費用。
在業內看來，庫迪的政策，針對性很強。2021年，瑞幸官方开放瑞幸咖啡的加盟渠道，並打出了“0加盟費”的旗號，加盟的放开，讓瑞幸卸下了重資產的包袱，也很快實現扭虧爲盈。
隨着早期入局的瑞幸加盟商合作期限到期，就不可避免的要面對新的問題，比如合作抽點的調整，是否還繼續享有扶持政策等。在這個節點“截胡”的庫迪，希望策反瑞幸的商家來增加自己的开店速度。
對於庫迪的做法，瑞幸也很快調整了市場策略。5月29日，瑞幸开放了全新的加盟模式——帶店加盟。簡而言之，就是給已經加盟其他品牌的加盟商开放加盟瑞幸的機會。
“這次帶店加盟活動是瑞幸首次开放，也是最後一次开放，時間窗口可能很短。”瑞幸對外表示。
有業內人士提出，瑞幸短暫的开口期是“陽謀”，在瑞幸和庫迪之間搖擺的准加盟商一旦有群體倒向瑞幸的苗頭，對庫迪咖啡整個加盟體系來說，會造成很大的震動。
爲何加盟商更青睞瑞幸？
表面上，庫迪的开店速度已經超過了同期的瑞幸。今年5月30日，庫迪已經超3000家門店。而庫迪咖啡亦放出豪言，將在今年7月底門店總數翻一番，達到5000家。
和瑞幸早期均爲自營店不同，庫迪咖啡依靠加盟商的“輕模式”來快速奔跑。“瑞幸目前將近2/3爲自營店，它更在意品牌形象和精細化管理。”華北某咖啡業內人士告訴陸玖商業評論，由於瑞幸的准入門檻高，庫迪一定程度成爲瑞幸“平替”。
庫迪的創始人陸正耀團隊，因爲造假被列入資本市場的黑名單，通過加盟商的資金“續命”，幾乎成了唯一的途徑。
陸玖商業評論在庫迪的招商手冊上看到，爲了讓加盟商快速擴張，甚至還給本錢不足的加盟商提供貸款服務。有熟悉庫迪的業內人士告訴陸玖商業評論，對於初創業者來說，如果加上負債槓杆創業，一旦失敗就很難翻身。
在陸正耀被踢出瑞幸團隊後，其又先後創辦過趣小面、舌尖英雄，模式基本走的都是庫迪咖啡相同的路子。由於這種商業模式極“輕”，就算項目失敗，陸正耀也能快速轉入新的賺快錢的項目，只留下加盟商們收拾慘淡的創業殘局。
一旦庫迪咖啡的擴店速度降下來，沒有保證金、現金流來補充資金的陸正耀，大概率仍要重復舌尖英雄的老故事。
規模战與價格战
對於 和自己打貼身战的庫迪 ，瑞幸 重新祭起低價的法寶。
6月5日，瑞幸咖啡的第一萬家門店开業，瑞幸咖啡在萬店儀式上，官宣在全國1萬+門店將長期執行9.9元優惠活動，“讓中國咖啡邁入高品質咖啡9.9元時代。”
一瑞幸前管理人員告訴陸玖商業評論，瘋狂追趕的庫迪，一定程度上成爲瑞幸的“鮎魚”。
有媒體透露，今年5月、6月，瑞幸咖啡已經連續實現整體盈利2個月，金額在數千萬元。已實現盈利的瑞幸再次祭起低價策略，也正在對庫迪產生較大的市場壓力。
陸玖商業評論獲得一份庫迪招商手冊顯示，庫迪咖啡測算其單杯咖啡成本構成爲9.55元。而在門店盈虧平衡模型和杯量價格，庫迪咖啡都將單杯收入的價格值設定爲16元，每日400杯爲盈利线。
然而深諳碰瓷營銷的陸正耀，自然知道“創業江湖，唯野蠻不破”的道理，爲了在價格上贏下瑞幸，庫迪已卷下9.9元之下。社交平台上，庫迪8.8元消費券，5.8元、3.8元優惠券無處不在，甚至還有大量3元代下單的帖子。
或許短期來看，這種價格策略是奏效的，但是已被培育多年的咖啡消費市場，還是產生了這樣的擔憂：近10元的成本價，但只賣4、5元錢，這種“野蠻”定價，最終將由誰來买單？
答案指向了加盟商。
抖音、小紅書上，很多庫迪加盟商正面對一個“集體困境”，就是陪跑數月，但不盈利。有庫迪加盟商表示，自己在寫字樓中开了幾個月，虧了3、4萬，就算每天可以賣到3、400杯，也依然賺不到錢，自己及周邊一些朋友已經考慮轉讓了。
從規模上來看，瑞幸目前店門數量是庫迪咖啡的數倍，除了在消費口碑上更佔優勢之外，其在上遊溢價能力上更強。因此，如果長期“巷战”9.9元的價格帶，庫迪咖啡的壓力將非常大。
一方面，瑞幸超一萬家門店中，自營門店仍佔據半壁江山，直營門店在長期9.9元的價格上，也保持了一定的盈利能力；此外，瑞幸的烘焙等環節供應鏈爲自持，也一定程度壓縮了成本。
“庫迪咖啡供應鏈，此前依托銷售咖啡機爲主的王力咖啡，現在王力咖啡已經逐步退出，主要由立宇食品提供。”有接近庫迪咖啡的人士告訴陸玖商業評論，三方供應鏈在平衡急劇增長的門店需求時，經常存在供應鏈跟不上的情況。
另一方面，行業內卷加劇，讓發起價格战的庫迪咖啡難以提價。如果按照庫迪客服之前回應媒體的說法，“從4月1日起，部分城市產品價格確實會上調”，那么消費者是否甘心按照新價格下單，目前看也是未知。
“價格战短期內可能無法停止，有不少年輕人下載兩個APP，都在對比着下單。”上述人士無奈的表示，年輕人習慣了比價，也樂衷於分享哪裏更便宜。
庫迪咖啡的“三座大山”
當然 ， 這也並不是說，多次餐飲創業失敗後，被 陸正耀 重新寄予厚望的 庫迪 咖啡，在咖啡賽道中沒有 一 點機會。但整體看，其 至少要翻過 “三座大山”。
第一，如何補充“資金彈藥”。
平心而論，當年的瑞幸創造了最快IPO的記錄，其中離不开陸正耀的“陸氏方法論”，即“找對賽道、成立公司、巨額融資、燒錢擴張、迅速IPO”。在此之前，陸正耀創辦的神舟租車、神舟優車，走的都是相同的路子。
但不幸的是，眼下，一級市場對於咖啡消費的熱情早已大不如前，從公开資料來看，庫迪創立至今不到一年裏，並沒有拿到一筆融資。對於庫迪而言，想要與瑞幸纏鬥價格，第一步要解決的、且長期要解決的，就是資金問題。
第二，要實現精細化的運營。
瑞幸實現正向盈利，是對“燒錢”“閃電战”等系列策略的問題進行了糾偏。
瑞幸現任掌門人郭謹一也認爲，瑞幸咖啡定調全新战略規劃，整體由快速擴張的閃電战模式調整爲精細化運營，集中優勢力量提升門店運營效率。
庫迪咖啡也明白一路狂奔的隱憂，但想要實現精細化運營卻有些困難。缺乏自持供應鏈和自營店庫迪，更像是一家品牌管理公司，他們的商業生命线在於加盟商的增長速度，這就不得不讓庫迪將增速放在第一位，沒有心思精細化運營。
第三，讓加盟商們真正的掙到錢。
華北一线城市的庫迪咖啡加盟商告訴陸玖商業評論，店鋪投資成本不含房租在20多萬元，其中有5萬元保證金。目前其店內日銷售平均客單價在10元左右，掙扎在盈利线上。
“據我了解，庫迪咖啡在一线中心城市的門店，都還很難做到快速盈虧平衡，假如總部縮減補貼政策，隨時都會處於虧損狀態。”該加盟商表示。
那么，庫迪有沒有足夠的底氣持續補貼市場呢？該加盟商透露了一個細節，公司抽點按照月毛利，2萬元以下不收取，2萬到3萬收取10%，3萬到4萬收取15%，4萬到8萬收取20%，8萬以上收取25%，“從下個月开始，上述政策整體上浮5%。”
“在小紅書上，已經出現不少庫迪咖啡轉讓的信息。”一名二线城市加盟商告訴陸玖商業評論，無論是在部分地區食言漲價，還是准備抽點上浮，都表明庫迪現金流存在壓力。
一旦抽成上漲至高位水平，或是不再持續大額補貼，面對鐵了心要長期9.9元的瑞幸，庫迪幾乎沒有拿出手的招式。
資本泡發創業項目，最大的優勢便是“快”，但劣勢也是極爲顯性的。一來，這自然是個無底洞；二來，很多創業項目後期都會被資本綁架，就算想要從根基上做扎實，已成了一件身不由己之事。
僅依靠現有資金發展，顯然已難以滿足庫迪的擴張速度，但在一級市場遇冷的大環境下，“合理”利用財務手段，也算是一種有效方式。因此，近期市場頻頻爆出“庫迪咖啡疑用承兌匯票向供應商結算，或出現現金流危機”。
陸玖商業評論就此咨詢了一位金融行業資深從業者，對方表示，從財務操作來說，用承兌匯票結算是企業對於應付账款的一種周期延長，屬於一種技術性財務手段。
“如果庫迪選擇的是轉账付款，那錢就直接劃轉至供應商的账戶當中，但如果選擇用銀行承兌匯票結算，那么這個錢其實還是趴在庫迪的账面上，按照承兌匯票最長账期6個月核算，也就是說，供應商想要拿到錢，要在拿到票據的6個月後。”該金融人士如是說。
誠然，用銀行承兌匯票給供應商們結算，並不能直接說明庫迪出現了現金流問題，但結合其本身的商業模式，“這家企業就是在想盡辦法，掙供應商的錢”，這也是這位金融從業者給出的自己的一個解讀。
新的競爭環境下，庫迪能將這種低於成本價的“非理智價格”，保持多久？還能打造出什么所謂差異化的競爭壁壘？後期是否有機會，得到資本市場的投資信心？
一切都是未知數。
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標題：咖啡巷战，9.9元成生死线
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