距離俘獲年輕人，洋河還差多少步？

文｜互聯網那些事

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打破2022年，2023年成功成爲了白酒最艱難的一年。

從二級市場來看，一年的時間，A股上市白酒企業平均跌幅20.73%。白酒龍頭茅五瀘三家，茅台跌了0.86%，瀘州老窖跌了22%，五糧液跌了24%。最慘的是酒鬼酒、洋河、舍得等玩家，累計跌幅超過30%。

但如果從白酒行業的營收來看，似乎又感覺沒有想象中那么不如意。

在高端白酒三巨頭中，茅台仍然遙遙領先，穩坐第一。而五糧液和瀘州老窖，近幾年大力發展高端酒，增速飛快。

而在二級市場面臨大跌幅的洋河，在2023年前三個季度的營收上仍然位列老三。但面對進入存量的市場，毛利率的提升只能通過此消彼長亦或是走向高端化。

不過從品牌未來發展的角度來說，高端化往往是好的選擇。

自衆所周知，高端化能帶來最明顯的毛利率，高端酒的毛利率達到90%以上，次高端僅僅能到75%左右。

爲此，洋河也毅然決定通過卡位次高端，來尋找新的增長點。

一、你追我趕深度競爭

至今爲止，洋河股份的次高端化發展其實是順利的，只是並不輕松。

除了難以企及的高端，次高端成爲大多數白酒的战場，就像洋河股份爲首的次高端品牌，當下正面臨着你追我趕深度競爭的局面。

最早在2016年，洋河股份的營業收入是瀘州老窖的兩倍、山西汾酒的四倍，淨利潤相當於3個瀘州老窖、10個山西汾酒。

到2021年，瀘州老窖的淨利潤超越洋河股份；2022年，瀘州老窖和山西汾酒繼續高速增長追趕洋河。

到2023年前三季度，洋河股份第三季度實現營業收入84.1億元，增速由去年同期的18.37%降至11.03%；歸母淨利潤爲23.41億元，增速由去年的40.45%大幅放緩至7.46%。

此外，洋河股份今年前三季度的歸母淨利潤已被瀘州老窖所趕超，這也是其十余年來該指標首次在前三季度就被瀘州老窖超過。誰能想到，距離上一次被趕超還是在2009年。

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說到過去，近10年來洋河埋頭拼勁的決心，其實一直都有。

在2009年被趕超後，2012年洋河股份开始進行大刀闊斧的改革，洋河股份的增長也因此开始出現。

在改革上，先改制成股份有限公司，對股權進行重構，人員和資產進行重組緊接着引入了大量的投資人，分出去40.5%的股權，還有8.4%分給了管理層，裁撤掉大量老員工。

更重要的是還吸收大量年輕血液進入公司，將亂七八糟其他的業務全部剝離，並在2003年放出了藍色經典這個大招，开創了綿柔型的白酒定位，打开了中高端市場。

爲了把洋河酒推向全國，同時也爲了產品的質量，再次把洋河酒的品質上升了一個台階，2015年第三任董事長王耀开始上任，並且還針對品牌的包裝進行再次改進。

即便是到了近幾年，洋河股份也仍然沒闲着。

先是在2019年對業務進行深度調整，消化渠道庫存。到了2020和2021年這兩年，做到了即便被省內外地盤雖被同行攻佔，也仍然沒有出現太大的損傷。再進一步，哪怕利潤沒有出現增長，但營收體量仍保持行業第三。

緊接着2022年，做到了產品升級、渠道更新，進入全國化第二階段，也基於此出現了核心利潤創新高。

而這一年最爲關鍵的是，洋河一方面收復失地，另一方面卡位次高端發力，尋找新增量。

但到了2023年，洋河的增長速度仍然抵不過，作爲洋河江蘇市場最大競爭對手今世緣，省內差距也越來越小。

說到底，如今的洋河不僅沒能縮小與五糧液的差距，還要面臨瀘州老窖、山西汾酒對第三位置的衝擊，更難受的是，還要面對地域市場競爭對手給予的增長壓力。

結合前兩者，洋河的弱點也十分明顯，對比茅台和五糧液在白酒市場的認知度，洋河藍色經典這個新品牌明顯不及前兩者。

二、洋河股份弱在高端

其實說到底，洋河需要的其實是將推陳出新的主力放在大單品上。畢竟洋河缺的從來就不是營銷，而是高端帶來的利潤率。

因爲近兩年來，洋河對營銷的付出，也曾從全國化回歸到區域化上，也基於此獲得了營收增長。

然而，在白酒這個領域，說白了最重要的除了其社交功能。在高端白酒的競爭中，白酒更注重是歷史的積澱和品牌的打造。

現在茅台提價的背景下，洋河股份未來不僅有提價空間，聚焦次高端也具有一定的消費群體。

據《中國中等收入人群到底有多少？》統計，僅在29.4%的中等收入群體創造了46.5%的全國總體消費。這數據不僅說明了，在中國的中等收入群體是真真切切的消費主力軍。

另外，進一步佐證，在消費能力上大多數時候尚未實現財務自由的人群，消費的下限是不受大環境影響的，反而是中等收入群體在面臨大環境壓力的時候，才會下調消費水平，導致整體的消費水平出現明顯下降。

同樣的，隨着大環境的逐漸好轉，消費力也將會隨之回歸。

所以影響消費的主體，大多數的時候實際上是中等收入群體，拉升消費水平某種程度上也是。爲此，卡次高端也必定會成爲洋河發展的選擇。

但具體如何發展，很是關鍵。

價格上來看，以2023年上半年爲例，洋河股份的平均噸價爲近19萬元每噸，而同期瀘州老窖的平均噸價約爲34萬元每噸，是洋河股份的兩倍。

二者的營收都來自高端白酒，但瀘州老窖的高檔白酒毛利爲92.5%，洋河股份的毛利僅爲80.7%，這就造成了二者盈利能力的根本性差距。

這個時候，更好的發展方式或許是文化底蕴的挖掘並且借此提升品牌影響力，而非繼續依靠藍色經典這個發展了21年的超級大單品存活。

更何況，藍色經典代表的廣闊的“男人的情懷”，對於逐漸成爲白酒主力的年輕人來說，滿滿的全是80後風味，與90後甚至95後00後格格不入。

更別提如今愿意品白酒的年輕人，本身就在減少。

三、次高端“頭牌”爲時不晚

其實這一點洋河自身也明白，並且往高端發展的決心，也一直都存在。

據悉，2023年12月12日，在洋河股份藍色經典系列迎來二十周年之際，具有歷史悠久的洋河股份再次展現他的創新精神，隆重推出全新升級版——“洋河藍色經典遙之藍”。

更重要的是，此次洋河推出的藍色經典遙之藍，定位也是面向高端市場，消費場景也偏向於高端宴會和宴請。

此外還值得注意的是，藍色經典遙之藍屬於電商渠道專屬銷售產品，說到底就是針對线上高消費群體。

至於最終能否吸引到线上高端消費群體，還有待觀望。畢竟，在此之前洋河處於經銷商強則強的存在。

從洋河歷年經銷商變化情況來看，雖然只有2022年上半年，洋河的經銷商數量出現過短暫減少，這個主要是受2022年上半年的疫情加重所導致。

但洋河的經銷商數量繼續擴張，省外經銷商增長數量明顯大於省內經銷商。

2023年上半年省內經銷商僅增長8家，對應省內營收上半年同比增長9.9%；省外經銷商增長215家，經銷商數量同比增長4%，對應省外營收增長21%，可以看出洋河的經銷商數量增加是能夠推動洋河營業收入增長。

目前，洋河經銷商銷售金額達到212億元，佔比98.9%。

當然，除了省外渠道正在擴張之外，洋河的存貨也在降低。

在2020年剛开始改革之時，洋河股份的存貨佔營業收入的比重已經達到最高70%，而經過持續兩年多的渠道“一商爲主，多商爲輔”的新渠道模式改革之後，洋河股份的存貨佔比明顯降低，去年已經下降至60%以下。

某種程度上來說，线上與线下渠道一同發力，以及存貨降低，也能更好的助力洋河往高端化發展。

所以還是那句話，缺的還是文化底蕴的發展。

另外，如何在年輕人群體當中打开市場，是當下洋河需要思考的問題，同樣也是每一個白酒企業需要面臨的問題。

參考：

潮汐商業評論：白酒的2024：周期性、結構性矛盾、總需求矛盾