2022年底，由瑞幸咖啡創始人、前CEO錢治亞攜瑞幸原核心團隊打造的庫迪咖啡（COTTI COFFEE）橫空出世，其團隊背景、產品促銷售價低、高速开店節奏等因素都引發了業界的高度關注。當前，成立不到一年的庫迪咖啡正處於快速擴張期，截至5月11日，該品牌門店已經超過2500家，預計7月底，門店總數將達5000家。對於如此高效的鋪店速度，庫迪咖啡首席策略官李穎波表示，庫迪整個團隊在咖啡領域有着豐富的資源和充足的經驗。近日，李穎波在採訪中向記者詳細介紹了庫迪咖啡高速开店的原因，解答了外界對於其產品售價的多種疑惑，並對中國咖啡市場的現狀談了自己的認識。
力推聯營模式 把門店盈利能力當做核心指標
庫迪官網顯示，庫迪總部位於北京，運營中心位於天津，在天津、長沙、成都、廈門、上海設立產品研發基地，並在全國各主要省份設有分公司。“咖啡不是一二线市場所獨有的一個品類，幾年前我們在做另一個咖啡品牌的時候，中國咖啡的人均年消費量只有6杯，而且其中有5杯是速溶，1杯是現磨。目前中國人均咖啡攝入量僅爲9杯/年，其中6杯是現磨，看上去有了六倍的增長，但這個數字依然很低，遠低於很多歐美國家200杯以上/年的水平。庫迪目前門店的分布大致是1/3在一线和超一线城市，1/3在二三线城市，1/3在四五线城市。當前國內的咖啡賽道剛好是慢慢進入到一個相對成熟的時期，是可以吸引更多人進來的狀態，從一开始我們的門店就是朝着這樣去布局的。”李穎波說，就全年的目標來說門店的數量不是核心指標，我們真正關注的核心指標是門店的盈利能力。
對於庫迪咖啡的快速擴張的原因，李穎波認爲主要有幾個原因，第一是團隊對咖啡行業比較熟悉又有充足的經驗；第二是在整個運營、技術、供應鏈等方面，已經積累好幾年經驗；第三是在機制上的創新，實行聯營模式，這也是最重要的原因。
李穎波進一步說：“聯營模式不同於市面上的加盟或者是直營模式，最大的特點在於風險共擔。它不收取包括加盟費跟品牌使用費所有的這些固定費用。我們跟聯營商合作的方式是爲利潤分成形式。賺的越多，我們分成就會越多，這是風險共擔的一個最核心內容。我們還設定了設備回收機制，如果聯營商想要退出了，我們也有相應的標准，可以進行設備回收。不僅如此，我們和聯營商的合作是終身制的，如果聯營商的點位是可以長期或終身使用的，合作可以一直存續，這對於聯營商來說也是一個很大的保障，它就是可以一直持續下去，甚至可以傳承。聯營模式還有一個很重要的就是托管模式。我們派駐的店長會負責從整個人力招聘一直到日常的運營訂貨排班等等，是按風險管控等一整套體系的操作。這也是從某種程度上降低了這些聯營商能夠开店的一個門檻。”
李穎波表示，庫迪咖啡門店的快速擴張還與聯營商合作夥伴對於市場的高度敏感息息相關。“如今展現在大家面前的开店速度，其實不是我們決定的，而是聯營商決定的。他們對市場的判斷是，目前需求很大，咖啡市場大有可爲，於是他們迅速調動自己的資源，選址、裝修、开業，一家家門店出現在大衆面前。庫迪的高速开店對於庫迪而言，需要考慮的是用什么樣的體系來支撐這個速度、這個規模，這也是庫迪咖啡成立以來，我們面臨的主要挑战和壓力。”
具備規模化優勢 讓咖啡回歸合理價格
低廉的價格和驚人的开店速度讓庫迪咖啡在行業中持續火熱，尤其是庫迪推出的“9.9元/杯”成爲其引流利器，被外界視爲引發了“低價咖啡內卷潮”。對此，李穎波不認爲這是在打價格战，在他們看來，此舉並非是在“低價燒錢搶佔市場”，而是在讓咖啡“回歸合理價格”，推動咖啡平權的同時推廣咖啡文化。
李穎波表示，一杯咖啡的成本結構決定了我們對於咖啡行業的認知。一杯咖啡的成本包含四個部分，原材料、房租、人工、其他雜費（水電等）。對於庫迪咖啡來說，單杯咖啡的咖啡豆成本是2-2.5元，再加牛奶、糖漿、包裝，原材料成本大致爲5.5元。在創立庫迪咖啡的時候，品牌宗旨就是讓中國人有喝得起喝得到的好咖啡。這其中主要有三個關鍵詞，第一個是好咖啡，在整個咖啡豆的選擇上面，我們都是水准至上，100%的阿拉比卡豆，都是獲得了IIAC金獎的豆子。第二個是喝得到，對我們來說就是咖啡這件事情要有極大的便利性。這就要求咖啡店得出現在人們工作生活的各個場景，我們靠聯營模式，能夠迅速的在全國吸引顧客。第三個是喝得起，在保持好的品質的基礎上，我們通過成本的控制，讓消費者可以輕松接受，也讓聯營商合作夥伴是有利潤的。
“在規模化的運營之下，咖啡的單杯成本應該在9元錢以下，對於消費者的售價應該在10元—15元之間，對於聯營商來說這個價格有合理的利潤，消費者也能夠接受這樣一個合理的咖啡價格。”李穎波進一步說，以正在开啓的“夏日冰飲季、天天9.9”促銷活動來說，只要門店超過400杯的時候，整個盈利能力就會比現在的測算數據還會再高，聯營商不會虧本。我們現在給聯營商單杯給到9.5-10塊的補貼。所以，我們9.9元的活動不是低價營銷，而是讓咖啡能夠回歸到它本來合理的一個價格帶當中，然後在這樣的價格帶之下，隨着消費者購买量越來越高，門店整體的利潤就會越來越高。
對咖啡市場抱有信心 讓消費者選擇自己喜歡的產品
談及咖啡行業的現狀，李穎波說中國的咖啡市場是一個非常廣闊的市場，潛力非常大。
“對於咖啡市場來說，我們是抱着非常好的信心。我們可能更多的是要承擔市場教育的工作，無論是這種咖啡的價格，咖啡的品質等等都是基本功，因爲它都是消費者需求，只要我們全力關注消費者需求，我覺得這些事情就會順理成章的能夠把它進行下去。”李穎波表示，咖啡具有功能性及社交屬性，用戶黏性明顯高於其他飲品。我們通過賽馬機制，將產品送到市場上去，通過灰度測試、區域測試，讓消費者自己去選擇自己喜歡的產品。將價格回歸到合理的價格帶就會慢慢的吸引消費者。對於庫迪來說，大家都可以輕松接受的，喝得到喝得起的好咖啡，就是對市場最大的培育了。
在李穎波看來，庫迪咖啡的聯營模式就是對社會的最大貢獻。“通過這種機制，會有非常多的門店會开出來，這對於就業來說是一個非常大的激勵，這是我們正在努力去做的。聯營模式帶來的社會效能，可以讓很多人以較低的門檻去开一家咖啡館，很多人的第一次創業的積極性被开發出來。每個店大量的招聘店員又會解決非常多的就業的問題，這也是我們可以承擔的最大的社會責任。”
談及和瑞幸的關系，李穎波說：“我們從不避諱談瑞幸，因爲這都是事實——我們的創始人是瑞幸前CEO、我們核心團隊有一半的成員來自瑞幸。由於團隊背景的原因，大家常常在談到我們的時候，會提起瑞幸，我們也完全理解。對於我們來說，市場上有很多咖啡品牌，我們內部不會直指某一個品牌說我們要與之競爭，這個市場這么大，大家都可以進來，我們只需要把自己想做的事情做好。”
對於目前所开店面的盈虧情況，李穎波透露，我們上個月开了大約1000家店，所以很多店仍處於前期的磨合期。目前我們掌握的數據是，4月份，在开店滿一個月的門店账戶裏面，4月末的錢扣掉4月初的錢，加上本月聯營商自該账戶內提現的金額，扣掉門店的房租、原材料、人工等成本，最後數值是正數的門店在我們滿一個月的門店裏面佔比大概是84%。
採訪最後，李穎波表示，對於每一個品牌來說，它的核心就是你在做的事情，你的品牌與產品是否能滿足消費者在某件事上的需求。未來，庫迪咖啡不斷滿足消費者需求的目標將不會變，我們一直在做的聯營模式是庫迪咖啡最獨特的地方，在此基礎上，我們做的所有工作都要讓門店盈利能力能夠得到存續。（圖片由庫迪咖啡提供）
記者 | 韓東林
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標題：庫迪咖啡李穎波：打造聯營模式 把門店盈利能力當做核心指標
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