宇宙的盡頭是賣貨，六堡茶的盡頭是銷售。在市場環境變化、業態多元、渠道更迭的大背景下，傳統茶葉店如何做好六堡茶銷售？新入局的茶葉店老板如何走進六堡茶？賣茶人需不需要懂六堡？
6月20日晚，論道網·六堡茶交流群线上主題活動“茶·道第13期”，主理人從自身經驗出發，圍繞以上話題進行分享和交流，整理如下。
大家好，很榮幸能成爲本期六堡茶交流群的話題主理人，提前祝大家端午安康，有茶有健康。
本期的話題是：傳統茶葉店老板如何做好六堡茶銷售？我們這個群裏藏龍臥虎，有很多優秀的廠家，也有很多優秀的小茶葉店老板，比我做得好的很多。之所以讓我這個還不是主要賣六堡茶的人來講這期話題，也許就是我們每一個創業者、每一個茶人需要的一種精神——創新破局，不要被傳統的思維所束縛，找一個六堡圈外的人聊一聊，或許會有不一樣的發現。
所以在今天短短的一個小時內，我會盡量把自己的一些日常跟大家分享。在开始之前，先例行介紹下自己。從2013年成立公司到現在，我從事茶行業已經10年，目前在江南大道邕州老街有個50平方的小店面。
從开始賣茶到現在，中間有很多波折，也踩過無數的坑，而且都是大坑，一直到2017年成立自有品牌“有茗天”。我們目前主要以雲南普洱茶爲主，還會賣一些廣西六堡茶、雲南的白茶、紅茶等。
我本人是廣西大學食品科學與工程專業本科畢業，國家高級評茶師。現在我們專業，就有研究六堡茶的相關課題。幾年前我曾委托同學在實驗室進行過金花發花的一些試驗，包括在普洱茶裏面進行發花，都成功培養出來。
雖然我目前還是賣普洱爲主，但是我覺得六堡茶的市場後勁十足。今天賣的茶中，六堡茶就佔了差不多一半的銷售額。
今天我們討論的不是大層面大方向的問題，而是實實在在店面銷售的痛點。所以大家也可以採用問答的方式，比如說你們大概想知道些什么，想了解什么，或者有什么希望交流探討的，都可以直接在群裏說。
1、新手开店方向
我沒有准備各種數據表格之類的東西，確實有點慚愧，不是不尊重群裏的各位老師，因爲我就是一個很普通的小商人意識的老板。我們這一類老板在平時沒有太多深入的思考，也沒有習慣去收集什么相關數據去指導自己的營銷等等，就是一個普普通通進貨賣貨的人。
既然要聊銷售，就從我們這些最基層的小茶葉店老板說起。因爲現在我們很多茶葉店，之前都是做普洱茶、綠茶、紅茶、烏龍茶、巖茶等青茶類比較多一些，六堡茶的銷售，也是近年來隨着市場發展慢慢介入的。
我是從2017年开始賣六堡茶的，第一批茶賣了七八百斤。當時接觸了一些廠茶和農家茶，最後選擇以廠茶爲主，因爲農家茶的產量相對比較低，而且滋味跟普洱生茶有點類似，所以就沒有選擇這么多品類來做銷售。
一個從來沒做過六堡茶的茶葉店，如果要入手六堡茶，我覺得可以走兩個方向，一個是品牌茶，另一個就是嚴選茶。
做品牌茶的話，由於有品牌做背書，品牌自身投入的宣傳力度和推廣力度，可以助推門店的茶葉銷售，自己不需要太多的推廣便可以得到客戶的認同。同時，在產品包裝、品質控制和售後服務方面，都有廠家跟進負責，適合大部分普通茶葉店老板。
另一種是走嚴選茶方向。無論你是整店做六堡茶或者六堡茶只是輔助品類，都可以走這條路。但前提是你個人有一定的品鑑能力和品質把控能力，而且要有一定的六堡茶知識基礎，甚至是比較深入了解。
此外，因爲我們去廠家選茶一般都是大蘿茶，回來後無論是做分裝還是銷售，都要進行重新包裝，這就對你的包裝設計能力、鑑賞能力和再創造能力有一定要求。雖然要求高，但相比做品牌茶，這種方式在產品利潤上會有更大保證。
所以我們在做六堡茶之前，就要想好到底走哪一條路：你要做什么東西、做什么茶類、做什么品類、走哪個方向……
2、嚴選品質六堡茶
好的銷售，必須要有一個好品質的茶葉，這就是選品。不要去聽那些營銷大師吹，多爛的產品都能賣的多好之類，我們就是一個小茶業店老板，所以對產品必須嚴選嚴選再嚴選。
有一個六堡賣得非常好的抖音直播店主，他給了我四款茶來品嘗，直播間價格都非常低，我喝完之後說其中有一款還不錯，他說那款就是目前直播間賣的最好的。
所以說，不管是线上還是线下銷售，品質還是非常重要的。畢竟我們這種傳統茶葉店，韭菜割完一波，就很難再重新長出來了，所以千萬不要去想着做割韭菜的事情。
選品的話，可以從一些六堡茶廠家和一些做六堡批發的茶商手上拿茶，不一定非要到原產地挑選。我就從來沒有去過梧州，但是梧州有好幾個廠都是我的供貨商。
3、學會去容納各種茶
我开始做茶的時候，接觸的很多都是福建老板。我人生第一次進貨是在10+1商業大道，當時還沒有自己去茶山收茶、制茶。朋友把我帶去一個福建老板那裏進貨，他做的是普洱茶、鐵觀音等等。前幾天我路過10+1的時候，發現他的招牌已經改成了三鶴六堡茶。
我想表達的是，這就是很多福建賣茶人的特點，非常包容非常心寬，我覺得這也是他們能夠做好做大的原因所在。
他們從來不會去說誰的茶不好，最早做鐵觀音的時候不會說普洱茶不好，做正山小種金駿眉的時候不會說六堡茶不好，做大紅袍的時候不會說白茶不好。你去問他哪家的茶葉好，他也會非常大方的告訴你誰誰誰做得好，而不會只說自家的茶是最好的。可能有一天福建人不賣鐵觀音，开始去賣六堡茶了，這個都很正常。
所以我們六堡茶作爲廣西一顆冉冉升起的星星，千萬不要先把自己卷死。廠茶不要去卷農家茶，梧州茶不要去卷橫縣茶，原種料不要去卷桂青料，桂青料也不要去卷越南料。
客戶問起的時候，可以讓他自己去喝、去對比，而不是去做太多的主觀引導。因爲有時候如果我們的認知達不到或有偏差的時候，有可能會誤導消費者，甚至可能會傷害我們整個產業，我覺得只要是健康範圍內的茶葉都不需要去做內鬥。
有些人可能說爭論越多、爭議越大，影響力越大，這個沒問題，你可以保留自己的觀點。但是從消費者的角度，他們是不喜歡那么多亂七八糟武林幫派的紛爭，他只想喝一個純純粹粹清清晰晰的茶。
真正做大的福建茶，金駿眉、正山小種、桐木關關內關外、山內山外，巖茶的正巖外山……他們之間都有自己的生存方式，不需要鬥來鬥去。福鼎白茶、政和白茶也有各自的陣營、各自的客戶領域，不需要太多的爭辯，所以福建各種茶類的產值，在現在的茶品類裏面都是老大。
因此，茶人更加需要放平心態，去看中國這么多的茶類茶品。尤其在銷售中，很忌諱踩別人捧自己。有時候我會聽到一些茶人在引導客戶：千萬不要喝綠茶、綠茶很寒對身體不好、你只能喝六堡茶之類……中國這么多高端綠茶，賣得那么好那么貴，那么多人去追捧去喝，難道他們不怕被寒死嗎？
你只能去引導客戶根據自己的身體適應性，去喝自己身體能接受的茶。比如他今天喝六堡茶覺得舒服，那你就可以順便介紹一些六堡茶的功效，這樣客戶結合自身情況，會更加具有信服力，在潛移默化中讓他去接受六堡茶。
如果一個高手的銷售人員，我覺得他還會去表揚其他茶類，比如會跟客戶說現在天氣熱，可以喝一些白茶、綠茶類這種比較清爽的，提神解暑等，讓客戶覺得很專業、很理性、很信得過。
學會去容納別人，學會去容納各種茶，把心態放寬，眼界放寬，是我自己做了這么多年茶的一個體會。我不是說每個人都一定要做得到，這只是單純的個人分享而已。用一句很通俗的話來總結，就是，我們不能尿在同一個尿壺，但是不要尿到對方的身上。我覺得做茶人也是如此。
4、六堡茶的味道問題
最後講一下六堡茶的味道，這個也是我們在銷售推廣過程中都很頭疼的一個問題。上星期給湖南的客戶寄了一份2015年的六堡茶，這款茶的陳味倉味已經很輕，有點接近普洱熟茶的味道了。但是客戶拿到這款茶的時候還是反應非常強烈，他說這個茶沒放好，不好喝。
這個時候你不要去說客戶不懂，也不要去改變客戶的想法，不要說這個茶是好的沒有問題的，因爲這個時候客戶是不會相信你的，也不會爲你這種解釋來买單。
我還有很多外地的客戶，以及本地一些不常喝六堡茶的朋友，每次跟我买六堡茶，我都建議他們买一些金花六堡這種甜香菌香型，陳味沒那么重的，不要一开始就選擇檳榔香這些特色香型的，等他喝一段時間後，再去推選其他口味的，讓他去嘗試，讓他慢慢去接受六堡茶。
一個優秀的賣茶人，我覺得首先自己也要去品嘗不同廠家做出來的六堡茶，去學習不同廠家六堡茶的風味特點和偏好。從而在給客戶選茶或者是給自己選品的時候，有一個心理的標杆和標准，畢竟六堡茶現在的市場混亂也好、原料混亂也好、年份混亂也好，最終還是要落到口感上，一定要選擇適合自己和客戶的香型，才能去做好六堡茶的銷售。如果你自己都喝不慣檳榔香，怎么去給客戶推薦？
自己要多看、多喝、多對比、多學習、多分析。沒有誰是唯一的大師，也不要僅僅去聽一家之言。
而且還要有一定的存茶量，不能今天賣一斤就拿一斤的貨，可能賣一斤我要拿10斤回來，放着讓它去轉化去對比，去檢驗自己的倉儲能力，這也是一個自我提升和學習的機會。畢竟自己去存茶了，才能跟客戶談存茶啊。
在銷售裏面我不算厲害，只有踏踏實實的去服務客戶，才能得到你想要的回報。我賣茶會比較用心一些，比如說以前賣的老茶婆雖然很便宜，但是每一張標籤都是我自己親筆寫字上去。
用心賣茶
5、如何更快更好地賣茶？
今天有群友在群裏問如何賣得更快更好？本着有問必答的精神，說一下自己的經驗。
首先我們要反思自己，爲什么不能賣的又快又好？我們爲了賣茶，做到了什么？我們每天坐在店裏等客人上門嗎？客人現在沒有消費力，是怪客人還是怪我們自己？
剛才說了，產品是銷售的基礎，店裏沒有一些具備核心競爭力的產品，你要留住客人是很難的。因爲現在茶葉店比菜市場還多，客戶爲什么要來你這裏？肯定是你的產品首先要好，有幾款品質和價格都能吸引客戶的茶葉。
傳統茶葉店不做线上銷售，私域的管理就非常重要。私域裏面，你的朋友、买過茶的客戶、朋友圈那些素未謀面的人……你去經營好了嗎？买過茶葉的客戶，你平時是怎么維護的？新茶來了叫他過來喝茶了嗎……要做好客戶管理，整理好客戶資料，記錄好客戶喜好，還有節假日回饋客戶的計劃等等，現在逢年過節我都不發信息了，直接發禮物。做我的客戶，我寵你。
還有，我們沒有大廠家這種大資金的宣傳推廣，那怎么去拓客？當你手上有100個客人的時候，有90個沒有消費力，還剩10個，那你就很困難。如果你手上有1萬個客戶，有9000個沒有消費力了，還有1000個客戶，你就死不了，還活得好好的。
拓客道路千千萬，在這裏就不仔細說了，因爲每個人都有自己的圈子。就像今天我在群裏毫無保留地跟大家分享我的經歷、我的心得，這種分享的過程，其實也是一種拓客的過程。如果有人覺得，馮姐這個人好像還不錯，做茶應該不會太離譜，他加了我，這就是拓客，這個過程你在任何場合、隨時隨地都可以做。
還有一個，我們小店的老板一定要有營銷意識。什么叫營銷的意識呢？就是客戶永遠都是被動的，你要主動去攻擊他們。每一個節假日、每一個銷售節點、618也好、雙11好、雙十二也好，不管有沒有銷售，都要有意識去設置一個營銷活動，比如促銷、說茶會等，就是能讓你跟客戶互動的一個節點。
因爲平時你沒有借口去找他嘮嗑，這個時候正好可以告訴客戶現在有福利了。有時候你說就算买1送1，客戶都沒有興趣，那這個是你遊戲設置的不夠吸引人。不過這不重要，重要的是讓客戶知道你還在做活動、你還在努力賣茶就夠了。
我做過無數的活動，能想到的茶周邊的東西都送完一遍。比如定制客戶名字的杯子、定制客人名字的壺、豬年送小豬茶寵、虎年送虎頭杯、送燜茶壺、送稱茶的稱、端午送糉子、中秋送月餅等等就，送到他們離不开你爲止。
還有一個信任度問題，要建立你在客戶心中的信任度，那首先你自己就要有一定的專業知識，不會的話就去學、就去看。現在抖音很多，如果你不懂他說的對不對，你就看10個人講的內容，總有一些共同的點。還有每年找點時間自己去茶山或者是去原產地廠家走走，拍點照片，讓客戶感覺你真的是在認真做茶，而不是個大忽悠。
還有很多方式方法，時間有限可以私下裏再去探討。最後感謝論道給我的這次機會，其實我覺得把人做好了，把茶做好了，廣告自然就來了。
茶友
問一個問題，從雲南做茶，是代工模式還是直接投廠？產品品質如何長期保證？
主理人
在雲南做茶的話有幾種模式，一個的話是直接到農戶家收鮮葉，然後農戶幫你制作成毛茶，或者是可以自己帶師傅到農戶家去殺青制作毛茶。另外也可以直接從農戶手中收購他們已經做好的毛茶，但這個時候你就要有一定的品鑑能力，因爲你不知道他給你的是古樹、大樹還是小樹，或者是混堆的。毛茶的收購還可以從其他的毛料商手中去收，反正形式比較多樣。
普洱茶的代工它分兩個階段的，一個是毛茶的代工，一個是精制茶的代工。代工廠也分爲粗制所和精制廠。粗制廠是毛茶的加工，這個我做過，精制廠的話去年本來想在臨滄跟朋友合作投資一個，後面因疫情的原因暫停了。
茶友
怎么避坑啊？
主理人
有利益的地方就有江湖，有江湖的地方就有風浪，有風浪的地方就會翻船。
從收鮮葉开始就有坑了，除非收鮮葉你也盯着看 。比如說我們做粗制所的時候收鮮葉，是按重量來付款的，有些人就會採比較粗老的，他在上面放一些比較細嫩的茶葉，下面放一些粗老的茶葉，拿一大筐鮮葉給你的時候，你可能只看到上面，不一定注意得到，所以我們收鮮葉的時候，還要把它攤开來檢查，如果過於粗老的話，我可以不收或者降價收。
茶友
實實在在，落地可執行。絕對幹貨經驗分享。
茶友
爬樓看了這一期主理人關於六堡茶門店銷售問題的分享，說得很對，茶葉店前期於品牌爲主，後期慢慢找些小廠茶帶銷，這方法對新人入行是可行的。我們當初开始也是以品牌茶爲主，後來去參觀考察很多梧州本地小茶廠，去找茶、選茶、品茶，主要看品質品相和口感，達到要求就是所說的嚴選茶。
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標題：【回顧】傳統茶葉店如何做好六堡茶銷售？ | 論道網社群
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