爲什么“天價白酒”聽花酒的經銷商都賺錢了？

過去一年多，價格倒掛、庫存高企等一系列考驗讓行業進入了調整期。而近期經過中秋國慶雙節旺季，白酒消費整體似乎依舊呈現“旺季不旺”的顯著特徵。

白酒紛紛以利潤換市場，布局中低端、推出开瓶掃碼、开啓跨界聯名，想盡辦法觸及終端；不少酒商則加速清理庫存回收現金……在資本市場上，白酒板塊近日跌跌不休，行業正處於有史以來最爲復雜嚴峻的發展時點。

可在這之中，上市近3年的“天價白酒”聽花酒卻迎來收獲。從多個經銷商處獲悉，聽花酒的經銷商憑借精品裝58600元/瓶，標准裝也要5860元/瓶的高價白酒逆周期實現盈利。

有經銷商甚至表示，今年上半年的銷售同比去年漲了大概60%左右，這還是淡季，爭取下半年上浮超過100%！

聽花酒是如何讓經銷商實現增收又增利？又是怎樣憑借超高端的系列產品讓經銷商持續賺錢的？

聽花經銷商均已盈利！

鄧先生是聽花酒成都的經銷商之一。2020年12月，鄧先生在一次飯局上，第一次喝到了聽花酒。“第一口下去，就已經驚豔到我了！”鄧先生及其朋友都被聽花酒“從未體驗過的好喝”所徵服，他的好多朋友都將聽花酒和家裏的珍藏好酒對比，結果都是聽花酒勝出。

2021年6月，鄧先生正式籤約成爲了聽花酒的經銷商。“我大概每個月都會辦10多場品鑑會，邀請朋友和生意夥伴們品鑑。”鄧先生說，2022年春節後，隨着聽花酒的品牌知名度和市場口碑的不斷增長，他每個月的銷量都在持續遞增，早已實現盈利，同時還積累了一定的老客戶。

鄧先生笑着說，今年春節後，聽花酒的熱度一直都比較高，“隨着消費需求的恢復，我今年上半年的銷售同比去年漲了大概60%左右，這還是淡季，爭取下半年上浮超過100%！”他還表示聽花酒今年安排了經銷商互訪學習活動。

浙江的童先生是經朋友介紹了解到聽花酒的，开始團購了一些分享給身邊朋友。讓他驚喜的是，不久就陸續收到朋友們的反饋，說連續喝了幾次體感特別好，也體驗到了減害增益的健康化價值，“只要連續喝幾次，都會有感覺，我自己深有體會。”童先生說，“超預期的產品價值體驗推動我做了聽花的代理。”

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童先生表示，2022年聽花在全國高空媒體开始傳播，在當地沒做任何推廣的情況下，第一年給自己定的目標並不高。“我想這么貴的酒，市場認知是需要時間的，沒想到我第一年實際銷售比預期超出4倍，而且復購的忠實客戶越來越多。”

來自蘇州的高先生也是在喝過聽花酒後被聽花品質吸引，他認爲這兩年聽花的品牌力也有了很好的積累。“在還沒有進貨時，不少人得知我將要代理聽花酒，就已經托我訂貨了。

高先生的客戶屬於高端白酒、高頻消費的“兩高人群”，“對於我這樣起步階段的經銷商，公司沒有給太多庫存壓力，而是指導我們讓聽花酒動銷起來、喝起來，而不是通過壓貨來轉移庫存壓力，從而堆高業績。這讓我們經銷商很有安全感、很踏實。”

正如高先生所言，聽花的信心還源於對渠道庫存的把握。進入2023年，白酒渠道庫存的話題屢屢成爲熱點，白酒企業能否把控好庫存情況，成爲企業能否實現高質量發展的決定性因素。

聽花銷售總監張捷表示，“聽花酒經銷商庫存壓力較低、爲低庫存高周轉模式，動銷情況良好。目前聽花酒所有正常經營的經銷商均已盈利，每月幾萬到上百萬不等。”

酒水行業研究者歐陽千裏表示，聽花酒的目標受衆是超高端圈層，即使面臨經濟波動，超高淨值人群的消費力受影響很小甚至不降反增。從海外來看，全球經濟下行，奢侈品卻越賣越好，如LVMH、勞斯萊斯等均創新高。目前來看，定位超高端的聽花酒，品牌不斷破圈，美譽度急速提升，搶佔部分高端酒的商務宴請及節慶饋贈市場在情理之中。

關注消費者需求，定型酒體進入市場

聽花酒的品質是其大受追捧的核心密鑰。

消費者對高品質、多元化、個性化產品需求愈發迫切的現代社會，聽花酒一直以來都在通過自己的創新布局，回應消費者對品質產品的新訴求。

在與消費者的互動中，聽花酒發現，消費者渴望更高品質的白酒出現，包括風味口感的升級和酒體價值的創新。“聽花酒從研發之初到今天，一直在爲滿足消費者需求而努力，同時也致力於實現白酒釀造工藝的現代化。”青海春天副總經理劉凌霄如是說。

經過近3年的市場測試和工藝升級，聽花酒體終於達到既定目標在近期定型。聽花酒以醬香型醇熟老酒爲原料，經定向成分編輯工藝進行再釀造。風味口感方面，至少增加29種細分香氣，增加生津、穿透力、隱含涼感3個全新的口感維度。劉凌霄介紹，“由於聽花酒體豐富飽滿、醇厚濃鬱，與再釀造前的原料老酒進行對比品嘗，老酒的風味口感會顯得寡淡如水。”

另一方面，減輕酒精傷害一直是白酒行業的期待。多年來，聽花酒研發團隊對此展开探索，追求對副交感神經和交感神經的“雙激活”，從而減輕酒精傷害。“定型酒體在追求減害增益雙激活方面的研究成果更上一層樓，達到’一杯聽花酒，喝出春天來’的全新高度”，劉凌霄說。

“客戶喜歡聽花的原因之一，就是醒酒快。以前喝其他酒，可能要4小時醒酒，喝聽花1小時就醒了。” 童先生表示，“有個生意上的朋友，以前只喝名酒的年份醬酒，喝多了第二天昏昏沉沉的，很影響工作。他嘗了聽花後表示更好入口，生津感足，尤其是半夜不會起來找水喝，第二天也舒服，不會誤事，所以現在改喝聽花了。”

聽花酒在釀酒技術領域的探索，也屢屢被提及。一方面，聽花酒嘗試通過海外技術人才引進，將新技術加入白酒釀造中，尤其是兩位諾貝爾獎獲得者出任聽花酒首席科學家也曾引起關注；另一方面，聽花酒的一項名爲《酒精和涼味劑的組合物在調節性功能、保護心腦血管系統、促進肝細胞再生、抗腫瘤、提高免疫及睡眠質量上的用途》的專利申請，已於2022年底由世界知識產權組織國際局公布。

酒水行業專家蔡學飛認爲，從結果來看，聽花酒持續在行業消費層面引爆話題，引起巨大關注與討論，這本身說明了聽花酒品牌營銷與品質創新方面的成功，也說明聽花酒已經進入了主流酒類消費市場；其超高端的定位，以及基於全球化與利口性健康性的酒體科研創新，無疑對於存量擠壓市場環境下酒企的消費升級與品牌轉型期有着積極的啓發與參考價值，特別值得注意的是聽花酒在品牌、品質與品類方向具有开創性價值，極大提高了中國酒的價格天花板，拓展了中國酒的品類邊界，對於中國酒的未來發展影響深遠！

品牌影響力不斷釋放 加大終端支持力度招商增速達76%

今年8月起，聽花酒的電梯媒體廣告繼北京、成都、天津、東營持續露出外，又开始在濟南、蘇州、煙台、金華、榆林等地全面鋪开。推廣內容聚焦解答消費者的系列問題：“聽花酒爲什么那么貴？”“聽花酒爲什么那么好喝？”“聽花酒爲什么強調不要混飲”“聽花酒爲什么請兩位諾獎得主擔任首席科學家”……精准傳達品牌價值。

聽花山東經銷商王總一直經營高端產品。她表示，近期聽花酒在山東投放了電梯媒體等系列廣告，內容聚焦解答消費者的系列問題：“聽花酒爲什么那么貴？”“聽花酒爲什么那么好喝？”“聽花酒爲什么強調不要混飲”“聽花酒爲什么請兩位諾獎得主擔任首席科學家”……效果非常顯著。

她說，“曾在出租車上提起聽花酒，司機脫口而出‘天價白酒，挺高端的’。线下品鑑會就更有趣了：約客戶參加品鑑會，开始還說有點忙，一提聽花都就期待了，都會撥冗參加。說明聽花的品牌力越來越強了，做起來也更輕松了。”

在產品品質基礎上，聽花還通過更直接的方式，向消費者展示品牌的酒體價值和創新能量。2023年春季糖酒會期間，聽花酒成都體驗店开門迎客。該門店面積超過500平方米，分爲文化展示區、產品展示區、品鑑區以及洽談區四部分，消費者可以在這裏現場感受聽花酒背後的創新技術，讓消費者從聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺的不同角度，全方位感受聽花之美。

正是在品質飛躍和價值傳達的雙重加持下，聽花酒的消費者口碑在過去2年多的時間裏逐漸建立。

一位知名營銷公司的副總經理楊先生說，起初跟朋友們說起聽花酒，偶爾會被嘲笑說是交“智商稅”。但喝過聽花後，所有的人都不會再說酒不好。更厲害的，下次再喝別的酒，甚至感覺有失落了，這個高端產品的極致打造，真的是迷人至極。

張捷介紹，目前位於北京、天津、山東等地的13家聽花酒體驗店已陸續开業，有3家體驗店正在建設中。“定型酒體進入市場後，公司給經銷商提供了前所未有的市場支持力度，支持政策的比例高達經銷商進貨額的120%。接下來我們會圍繞重點城市精耕細作，帶動整個市場進入快速增長期。”

聽花酒方面還透露，2022年招商增速達到76%，2023年下半年招商選商在快速進行中。張捷說，意向經銷商需具備良好的誠信、經濟實力和行業內外的市場渠道，需對聽花酒的價值觀、經營理念和營銷理念高度認同，並對產品口感和健康價值有充分的體驗與認同等。滿足公司上述要求的客戶，經過考察和洽談後，方可進行合作。