比蜜雪冰城還暴利的茶百道，憑什么？

文 | 劉俊宏

編 | 劉雨琦

7000家門店、7.94億杯奶茶，在楊枝甘露和茉莉奶綠的甜膩中，茶百道被送上了市。

8月14日，茶百道向港交所遞交招股書，有望成爲繼奈雪的茶之後的第二個上市品牌。

招股書一經披露，市場旋即騷動不已。

原因在於，茶百道的部分數據表現居然比“老炮”蜜雪冰城還要炸裂。對比二者的業績和利潤率後發現，雖然當前茶百道的營收規模與蜜雪冰城還相距甚遠，比如，2022年營收42億，連蜜雪冰城2021年營收103.51億的一半都不到。开店數量（2021截止5077家）只有蜜雪冰城（2021年度20511家）的四分之一。但對比利潤率，三年下來（2020-2022），茶百道平均淨利潤率是22%，高於蜜雪冰城2021年淨利潤18%。

茶百道突破了“雪王”蜜雪冰城的利潤天花板，也再次印證了新茶飲加盟模式的高利潤。“知道加盟模式賺錢，不知道這么賺錢”，有業內人士評價道。

事實證明，蜜雪冰城不是特例，茶百道還能將利潤率擠到一個新高度，難怪衆多新茶飲品牌將重心轉向加盟。

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高利潤率的背後，是茶百道對加盟商的“壓榨”更爲極致。通過招股書，我們可以從其自營“看板店”的商業模型中看出，茶百道只給加盟商留了17%左右的毛利率。這個微薄的利潤空間，讓加盟商在去掉人工、房租、水電之後，要長達2～4年的時間才能回本。而一家奶茶店是否能开4年，還是一個未知數。

現在，茶百道急於衝刺上市，尋求把自己標一個好價錢。一旦上市，茶百道市值或將高於上輪的融資估值180億。

但那些替茶百道“打工”的加盟商兄弟們，他們的未來還好嗎？茶百道會重走奈雪的老路，上市即巔峰嗎？

01高利潤率，來自對加盟商的壓榨

招股書顯示，茶百道的商業模式十分清晰，基本上是我們對加盟模式的一般想象——品牌方收取加盟商的加盟費，再從日常的供貨中獲取利潤。

在這個路子下，茶百道在加盟商的簇擁下飛速擴張。

首先是店鋪數量的指數級增長，2020年初，茶百道有531家店，到2022年，增加到了6361家。對應向加盟商銷售的貨品金額，也從2020年的8.2億一路增長至2022年的38.1億。

三年多新增近6000店鋪的背後不是“屋門大开”，恰恰相反，這是茶百道對加盟商一邊漲加盟費，一邊“嚴格篩選”的結果。

將各種加盟費用收入與新增店鋪數量相除，可以看到平均新增店鋪加盟費用從2021年的5.58萬躍升至2023年前三個月的17.33萬。

加盟費用漲了，但是茶百道對“交錢打工”這件事保持着嚴格的態度。招股書顯示，只有4%的“天選打工人”才“有幸”加入茶百道的大家庭，跟着掙錢。

那么，令加盟商“擠破頭”都要進入的品牌，入場券是多少呢？經百度查詢，標注茶百道官網頁面顯示正在升級中，暫時看不到。但是我們在經過多個第三方信息平台的比對，大致還原了相貌。

加盟費用大概包括，品牌授權費：30000元；开業綜合服務費：40000元；培訓費：5000/人（首次培訓人員不少於4人）；綜合運營服務費：門店營業額滿60000元按1%收取，部分區域按固定費用1000元/年收取；運營管理保證金：15000元；外賣平台管理服務費：2000元/年；美團大衆商戶服務費：2000元/年；設備費：約130000-150000元（根據門店情況配置）；首次配貨費用：40000元起。加起來，开一家店最低需要27.9萬元的基本費用。

成本有了，但是加盟商能掙多少錢，茶百道沒有給出直接答案，只是在招股書中給出了线索。

在2023年一季度裏，茶百道有6家自營店。三個月合計收入爲770萬元，扣除銷售成本659萬元。經計算，茶百道直營店的年營收爲513萬，毛利率爲17%。

爲了排除“看板店”可能存在的銷量偏差，商業數據派以批量訂購（50杯）同一款招牌飲品爲由，向一线、新一线和二线多家位於商圈的店鋪詢問日銷量。

總體看來，一线城市的日銷量在800杯左右，其中不乏有店鋪的日銷量超過1000杯。新一线城市店鋪中，銷量在600-700杯的水平。在二线城市中，幾家店鋪回復比較模糊，表示出貨量在500杯左右，不是很穩定。

若以二线城市爲基准，日銷500杯，杯均價爲16.5元，以360天爲營業周期，對應營收能夠達到接近300萬，對應毛利爲51萬。在二线城市裏，假設4人店，人力成本爲24萬/年，再去除10萬的房租和5萬的水電，這些其他可變成本後，大概兩年多即可开始盈利。如果減少店員數量，那么回本周期還會再快一些。

這么算下來，加盟茶百道的盈利能力還算不錯。同時，加盟商還能通過品牌方在线上營銷獲取流量，也難怪茶百道的加盟商增長迅速。

但如此一來，我們產生了一個疑問。茶百道爲何要上市？

產生疑問的原因，是來自資本市場中的一道常識題——在企業融資中，相比於債務融資，股權融資的成本更高。但看完了茶百道的招股書後，我們的感覺是，茶百道不差錢，但又選擇了高成本的融資方式。

尤其是在交表前三個月，茶百道剛拿了兩輪融資。

先是在今年5月22日一輪，是蘭馨亞洲領投，正心谷資本、蘇州悅享、新希望旗下投資機構新津昇望、番茄資本跟投。到了6月19日，茶百道再籤增資協議，中金公司旗下中金同富認繳新增注冊資本15.15萬元，現金代價2000萬元。以蘭馨亞洲領投8億元，對應持股4.56%計算，茶百道的估值超過175億元。

截止到2023年6月，茶百道账上有21億（現金及等價物+金融資產），沒有短期負債。另一邊，茶百道的商業模式決定其擴張依賴於加盟商的意愿。從近幾年店鋪數量增長上看，加盟商確實踊躍加盟，並且也能從中得利。

茶百道對上市如此焦慮，到底是爲了什么？

02上市，跟增長極限賽跑

在名著《福爾摩斯》系列中，名偵探福爾摩斯曾對華生說過這樣一句話，“當你排除一切不可能的情況，剩下的，不管多難以置信，那都是事實。 ”

撥开茶百道面前的重重迷霧，這個事實便是，或許上市即巔峰，茶百道現在的模樣，可能是未來幾年最好看的樣子。

在資本市場中，投資邏輯有千萬種，但本質是在對公司未來的價值進行博弈。增長，也就成爲了判斷公司未來價值最有效的指標。

例如在最常用的PEG估值法中，基本公式是就是市盈率/年化增長率*100。PEG的比值較高，說明公司可能高估，反之則可能低估。換句話說，公司的預期增長越高，相應能夠承載的市盈率（PE）也越高。

從增長的角度來看，茶百道增速可能即將見頂。

要判斷茶百道的增速預期，我們還得回到加盟商模式的第一性原理：即品牌方的收入要想不斷增長，就需要越來越多的加盟商加入。換言之，茶百道的增長與加盟商的利益深度綁定。

加盟商如果沒“肉”喫了，離开品牌方的日子也不遠了。

先看茶百道的加盟商增長速度。2020年-2022年，茶百道門店數量從2242間、5077間，增加到6361間。由於茶百道自己的門店現在只有6家，我們忽略看板店的影響，將茶百道的門店的增長按城市分級拆分。假設我們對2023年一季度的數據簡單乘四倍處理。那么可以看到，茶百道加盟商的增量在一线城市和新一线城市已經失速。

然而茶百道認爲是其未來發展战略，招股書中表示要進一步加密二线及以下門店。但這樣的說辭，改變不了一线和新一线的店鋪才是最掙錢的事實。畢竟只有高銷量才能帶來切實的營收轉化。

在我們對多家店鋪的咨詢中，我們看到的普遍情況是日銷500杯以上。然而，根據茶百道招股書中計算出來的店均日銷量僅爲347杯。簡單計算後的2023年全年店均日出貨數據爲345杯。考慮到每年新开店鋪受到產能爬坡或开店較晚，可能對平均銷量產生影響。但經比對，從2021年开始，茶百道的日均店鋪銷量爲327杯，與當前的數據差異不大。故此單店平均銷量數據具備一定參考意義。

在此基礎上，再結合一线和新一线店鋪的高銷量，這意味着大量下沉市場店鋪的日銷量很可能達不到347杯的水平。

如果以350杯/天進行推算，杯均售價爲16.5元計算。對應一年毛利潤約爲29萬。如果再在這個基礎上考慮人工、房租成本，假設下沉市場用人成本爲6萬/年，房租成本爲10萬/年。那么按照茶百道要求的最低初始培訓資格證數量，單店4個人則不可能回本。若只用兩個人，那么回本周期要達到4年以上。

如此一來，反而解釋了茶百道近幾年高速擴張，但閉店率極低的原因。

四年的回本周期是否過長，我們還是用蜜雪冰城作爲對比。

根據蜜雪冰城的招股書和專家電話會議的內容，蜜雪冰城單店的淨利率在18%，开一家店的成本在40-60萬。2021年，蜜雪冰城全年一共賣了35.2億杯飲品，20511家門店（2021年底）測算，平均每個店鋪每年賣17.27萬杯，平均價格7元，對應年營收120萬左右，需要兩年左右回本盈利。

茶百道的回本周期過長，核心原因還是加盟商的利潤率太過於微薄。

如果用茶百道出售原材料收入/銷量簡單得出供貨原材料價格。2023年一季度茶百道貨品收入爲1155（百萬），銷售杯數爲226.6（百萬），對應物料成本爲5.1元/杯，大概佔每杯收入的31%。但問題是，茶百道的直接材料成本不太具備參考價值。

這是因爲茶百道的店鋪經營模式過度依賴线上銷售，线上銷售收入佔比達到爲58%。作爲參考，蜜雪冰城爲31%（2022一季度）。也就是說，造成茶百道單店利潤率低的原因，大概率是因爲加盟商被品牌方和线上平台抽了兩遍“傭金”。

更進一步，對於加盟商來說，如果銷量未來能夠預期增長，那么當下的回本周期較長也不是不能接受。但實際上，茶百道未來店鋪的銷售增量也即將見頂。增長速度從單店零售額、店均銷量和品牌方平均出貨收入的增長率上，已經在2022年停滯了。

如此一來，茶百道上市的一系列動作的答案也顯現了出來。

爲何從7月24日傳出消息，一個月內便遞交招股書；爲何在發展期茶百道在一級市場“透明”，但交表3個月內緊急獲得兩輪融資；爲何茶百道並不差錢卻還是選擇上市的方式融資？